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Ingram One Team Una para todos y todos para Una

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Daniela Rosa está llevando a cabo una exitosa transformación en la dinámica de Ingram Miami. Y desde hace un tiempo que buscábamos esta nota. En una charla en las oficinas de Ingram Micro en Doral hablamos de los desafíos que enfrenta para acercarse aún más a los canales, su agresiva estrategia comercial y la fusión de Export con Advanced Solutions.

¿Cuál es el background de Daniela Rosa y cómo llega a Ingram Micro?

Tengo más de veinte años trabajando en la industria IT. Comencé en Autodesk, luego Quest software, VMware y Dell. Al principio estaba en finanzas para Autodesk y luego pasé a ventas, allá por el 98. Desde el 2003 comencé a trabajar canales con Autodesk. Desde hace 22 años estoy en Estados Unidos, basada en Miami pero también tuve mi paso por San Francisco. Comencé trabajando en Citibank en finanzas y fui cambiando cuando entré en tecnología.

Llego a Advanced Solutions, luego de estar con mi propia empresa de consultoría. Le daba servicios a empresas que querían entrar a Latinoamérica, siempre decidiendo la mejor forma ya fuera engaged un local distributor o trabajar con ciertos canales. Realizaba las conexiones con los canales apropiados, les ayudaba haciendo un business plan. Trabajé con empresas que estaban saliendo de Latinoamérica pero querían seguir facturando. Durante dos años trabaje así.

Cuando surge la oportunidad de manejar Advanced Solutions para Latinoamérica, me pareció super interesante, no había considerado distribución, pero conocía perfectamente al negocio por haberlo trabajado de arriba abajo varios años, desde el otro lado del mostrador.

Me pareció una posición ideal para aportar, sabiendo exactamente qué es lo que necesita un vendor, sobre todo un vendor de valor. Conocía muy bien a Ingram y consideraba que necesitaban ese enfoque, ese empuje. Estaba muy feliz con el desafío y mis conexiones en la región me apoyaron muchísimo también.

En febrero de este año se presenta la oportunidad de manejar Miami Export, un negocio que ahora si involucraba toda la parte de volumen. Me ofrecen unificar la posición. Me hizo mucho sentido. Había dos equipos que trabajaban en paralelo. Uníamos equipos y creábamos sinergias que eran interesantes.

El grupo local de Advanced Solutions lograba involucrarse más en el negocio del día a día, mientras que el equipo local que entiende la perspectiva regional, gana sinergia, la experiencia que están pasando en otros países, el cómo hacer las cosas bien.

Desde que hicimos esa fusión, las cosas están cambiando muy bien, todo se está integrando, tenemos los mejores vendors de la industria, estamos creciendo mucho.

Tenía mucho sentido realizar la sinergia, se ganaba de ambos lados, es un “win win”. Consolidar una estructura y no tener ejecutivos reportando a mí con los mismos vendors. Desde el primer minuto me pareció la mejor opción, nos ayudó mucho.

¿Cómo han vivido la integración tanto el personal como los clientes?

El grupo de Advanced Solutions es muy senior, saben lo que están haciendo y se adaptaron rápidamente a esta región, los chicos de acá también necesitaban de esa sinergia, nos funcionó fantástico y siempre con el cliente en mente. El cliente no tiene que sufrir nunca un impacto sino todo lo contrario, debe ser beneficiado por la sinergia.

¿Cómo ha sido la incorporación de Miguel Ralat en ventas?

Lo conozco desde hace años como Director de Ventas, no es un puesto nuevo para él, inclusive ha sido Gerente General, pero lo conocí como Director de Ventas para Centroamérica y Caribe. Él conoce absolutamente a todos los canales desde hace años de arriba para abajo.

Miguel Ralat, junto a Daniela Rosa

Ha sido espectacular ya que nos abrió las puertas a clientes que no estaban trabajando con Ingram por un tema de elección o porque simplemente no habíamos ido a tocarle la puerta.

Entonces desde ese punto de vista, nos ha traído mucha experiencia y un gran capital humano. Es muy bueno con la gente, con la palabra y necesitamos mucho de eso. Nuestro lema es One Team, somos un Team con Advanced Solutions, somos un Team nosotros que, si bien trabajamos con distintos fabricantes, al final trabajamos con los mismos canales.

Esa Sinergia de trabajar juntos es muy importante. Miguel es un hombre muy unificador, desde ese punto de vista considero que agrega muchísimo al equipo y a la dinámica que estamos armando, que es también, pasar de una reacción a lo que está pasando en el mercado, a una acción.

Lo que nosotros queremos realmente es ser más agresivos comercialmente, ir a buscar las cuentas, ser mucho más activos de lo que éramos antes y para eso se necesita a alguien con un “cuchillo entre los dientes” y con la mente en ventas.

Miguel tiene ambas características, la orientación a ventas y el capital humano. Es como mi mano derecha.
Me ayuda y me equilibra.

¿Cómo ves al mercado ahora?, este último año, hubo muchos cambios ¿Cuál es tu expectativa?

A esta altura del año, uno ya tiene sus objetivos. En este minuto, estoy mas preocupada en planear lo que quiero para el año que viene. Estoy tranquila porque estamos ganando clientes, ganando negocios, tenemos más vendors de valor. Continuamos nuestro negocio de siempre y estamos expandiendo todo lo que nos da valor. Estoy muy conforme desde ese punto de vista.

El año que viene estoy confiada que será fantástico.

Daniela Rosa, Country Chief Executive Latam Export and Advanced Solutions Ingram Micro Miami

¿Tienen planes de abrir operaciones o sumar personas fijas en más países de la región?

Estamos aumentando muchísimo nuestro personal de ventas, tanto como interno como externo, aun no te puedo precisar mucho, pero esta dentro del plan.

Para la operación Ingram Costa Rica, tenemos varios fabricantes ya firmados para trabajar, traeremos mucho más productos, y competiremos con los demás distribuidores. En este minuto estamos evaluando fulfillment.

¿Cuáles son los pasos que debe dar un cliente que quiere comenzar a trabajar con Ingram Miami?

Contactarse con nosotros, desde el mail, el website, los teléfonos y al momento agendamos una reunión. Es definitivamente nuestra meta facilitar la interacción cuanto antes. Una vez que estén trabajando con nosotros facilitarles, prácticamente, la vida.

Estamos desarrollando muy fuerte el área comercial y fortaleciendo los vínculos internos para que nuestros contactos sean mucho más efectivos.
Un fabricante que quiera trabajar con Ingram tiene las puertas abiertas para contactarse conmigo o con Agustina. Si es un canal y no un fabricante, Miguel es el contacto directo.

Tenemos el área de valor como siempre, que es el área de consumo y componentes. Tenemos a los que integran Advanced Solutions como Cisco, HP, DELL. Estamos muy fuerte en todo lo que es cybersecurity, datacenter, cloud y software.

¿Cuánto impacta en la facturación global las operaciones de Miami todo lo relacionado con ciberseguridad y cloud en comparación al “pan caliente” de cada día, los componentes?

Mi meta es que para el año que viene estemos en un 30/70. Treinta por ciento para cloud y el setenta para el componente clásico. Estamos terminando el año acercándonos a ese número, tenemos ya un 20 por ciento en Cloud.

¿Un mensaje final para los canales?

Estamos abiertos a tener los canales correctos en los lugares correctos, todo es conversable. No teman en acercarse porque piensan que son chicos, porque son grandes o porque no tienen créditos, estamos abiertos a eso.

Por otro lado, si tienen la inquietud de entrar al mundo de Advanced Solutions porque es meramente de valor, nosotros estamos para guiarlos, apoyarlos en lo que es esta transformación, en lo que en la industria se está dando. Hay que pasarla y hay que hacerla para tener un papel relevante en el futuro. Entiendo que uno se asusta un poco, pero la realidad es que de una manera u otra estamos en esa etapa y podemos apoyar al canal a realizar esa transformación. Es un mensaje importante para dar, que no le tengan miedo y que estamos aquí para apoyarlos.

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