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Accvent, Historia del éxito de una compañía referente y protagonista de la industria IT

Bruno García Vicepresidente de Ventas y Mercadeo – Accvent

¿Cuándo y cómo nace Accvent?

Accvent nació como compañía hace trece años, oficialmente, en el año 2006. La primera marca que se desarrolló fue XTECH tenía un catálogo extenso de cables y luego comenzó a fabricar gabinetes para computadoras de escritorio. Esto fue antes de mi llegada a la empresa y el nombre en ese momento era IAS hace más de 25 años. Luego nació Klip Xtreme, después Nexxt Solutions Infraestructura, continuamos con Forza, vino Nexxt Solutions Conectividad, y por último, el año pasado, Primus. En el medio tuvimos la experiencia con Nuqleo la marca de tabletas y celulares, en el segundo trimestre de ventas ya estábamos en IDC como la tercera marca más grande de Latinoamérica y lo hicimos en seis meses pero ese negocio era complicado, pelear con marcas como Samsung o Apple, no había manera de sostener ese modelo mirando a largo plazo, era salir en ese momento, o sufrir y desgastarse mucho.

Básicamente, este es el breve resumen de la vida de Accvent.

 

 

 

 

 

¿Cómo surge la idea de la transformación de IAS a lo que hoy es Accvent?

La transformación de IAS a Accvent surge porque no queríamos ser solo una línea genérica, queríamos agregar valor a la marca. Hoy en día cualquiera puede comprar contenedores y mover cajas de Asia, por ejemplo algunos Retailers compran su marca privada en China. No veíamos un futuro ahí, lo veíamos en agregar valor, hacer nuestros propios diseños, realizar un control de calidad, comenzar a crear marketing para las marcas. Esa fue la decisión que se tomó en ese momento.

¿Cuándo consideraron por primera vez que habían logrado consolidarse como marca?

En nuestro inicio comenzamos la distribución a través de Intcomex. Creo que nos consolidamos como marca cuando otras figuras mayoristas comenzaron a distribuir nuestras líneas. Hemos creado valor y la gente nos pide nuestro producto. Un éxito muy grande fue cuando cerramos con Walmart en Centroamérica donde logramos tener más de 100 SKUS fue un proceso de un año y medio de trabajo. También cuando muchas marcas pequeñas empezaron a copiar nuestros modelos y productos en la región.

¿Cómo logran que las líneas estén siempre un paso adelante al resto?

Lo que a nosotros nos ayuda a ver el futuro es estar muy cerca de nuestros clientes y consumidores en el presente. Tener esa relación muy cercana con el negocio existente, sumarlo con toda la operación que tenemos en Asia siguiendo todo tipo de tendencias, nos permite vislumbrar el futuro mucho más rápido que nuestra competencia. Tenemos una ventaja y habilidad en la rapidez para tomar decisiones, en nuestro negocio, eso ayuda y por esas dos razones tenemos un año de ventaja frente a la mayoría de las marcas.

¿Cómo están viendo este 2019 que está siendo mucho más oscilante que de costumbre? ¿La crisis regional? ¿Las tarifas de China?

A uno ya no lo toma por sorpresa. Creo que ya estamos acostumbrados a esperar lo inesperado.
Tienes países que están pasando momentos duros, incluso en Centroamérica. Costa Rica por ejemplo, está sufriendo una caída en el consumo por primera vez en diez años.

Respecto a las tarifas en Estados Unidos, no nos afecta, una ventaja muy grande es que tenemos zona libre en Panamá. La mayoría de los productos están allí y no pasan por Miami, por ende, no nos afectó.

¿Sienten que han podido aprovechar esta coyuntura?

Yo creo que se aprovechó un poco, no fue tan grande la ventaja frente al resto porque la gente se las ingenia. Sé que acá hay marcas con mucho inventario extra que entró y todavía tienen inventario restante, yo creo que el golpe todavía no lo hemos sentido.

Creo que tanto Estados Unidos como Latinoamérica aún no han sentido el golpe. En Estados Unidos le afecta a todo el mundo, nadie se está salvando.

Como nosotros empezamos a entrar al mercado de Estados Unidos hace dos años, hemos tenido que entender el juego y cómo movernos.

Lo bueno que acá el producto entra y todo el mundo paga la tarifa, se respetan los números, entonces todo es muy limpio.

¿Cuál es para vos el canal ideal de distribución para Accvent?

A nosotros nos gusta trabajar con el canal, en Latinoamérica no vendemos directamente a retailers, las transacciones son siempre a través de un mayorista. Siempre hemos mantenido esas reglas, le damos mucho valor al canal. Lo que si buscamos es que el mayorista esté comprometido con nosotros, porque si no, no le agrega el valor que necesitamos.

Tenemos mayoristas que están muy comprometidos con nosotros y pelean por nuestra marca.

¿Quiénes son tus distribuidores en Centroamérica y Caribe?

En Centroamérica tenemos a Intcomex, Distribuidora La Universal, Sevasa, Random y Acosa. En el Caribe tenemos a Cecomsa y a Omegatech, en México tenemos a Intcomex México, CTI y Consumer Brands, en Ecuador están Intcomex Ecuador y Cartimex, en Perú tenemos a Intcomex Perú, Pc link e Ingram, en Colombia tenemos a XCB, Ingram, GSP y Energy.

¿En Caribe inglés, tienen distribuidores?

En el Caribe Ingles tenemos a Riaz Computer, NT Computeac, My Computer, Better Deals, Redlaser, Promotech y Computer World, Starr Computer.

¿Han evaluado crear un Accvent Store?

Tuvimos muchas propuestas para abrir un Accvent store, no es tan fácil. Tuvimos un Klip Xtreme Store en Costa Rica hace 7 años, pero ahí aprendimos algo importante.

Nuestro negocio es producto, es marketing, no es una tienda de retail, nos desenfoca de lo que tenemos que hacer, nos consume recursos que al final del día no hacen la diferencia en la visión que tenemos en nuestro negocio.

¿Qué opinión tienes respecto a las plataformas digitales como Mercado Libre?

Tenemos la figura de resellers que venden mucho a través de online, específicamente por Mercado Libre, les damos apoyo.

Nosotros empezamos con Nexxt Solutions el networking de routers en Argentina hace un año y medio. Nos fué espectacular, los números subían todos los meses pero nos tocó controlar, marcar un precio mínimo porque de lo contrario nadie gana, es un negocio de pelea fuerte.

Hablemos del convenio con TUYA y MICROSOFT. ¿Cómo llegan a ellos?

Nosotros hace como dos años empezamos a ver el negocio de Smart home. Teníamos que atacar rápido pero hacerlo bien. En ese momento comenzamos a reunirnos en Asia y en Estados Unidos también, hacer un poco de investigación. Tuvimos reuniones con compañías que tenían plataformas de inteligencia artificial, el internet de las cosas, siempre buscando contacto a través del network que ya tenemos y buscando la solución perfecta. Tuvimos varias reuniones hasta que en una de esas conexiones nos encontramos con TUYA. Estuvimos más o menos seis meses investigando. Nos comenzaron a enviar información. Ahí mismo supimos que teníamos el socio correcto. Tenían todo avanzado, estaban mucho más avanzados que el resto de las compañías por años. Así iniciamos la relación con Tuya, comenzamos a ver productos, la aplicación, cómo desarrollarla, enseguida de eso, aparece Microsoft hace nueve meses.

Microsoft buscaba soluciones y se encuentran que estábamos muy avanzados en la solución sobre Smart Home que veníamos desarrollando. Comenzamos a hablar con ellos.

Ya había pasado un año desde el inicio del proyecto. Durante ese tiempo me había reunido con más o menos quince retailers. Por ejemplo Walmart en Estados Unidos y Retailers grandes en Latinoamérica, hablábamos de la solución, de lo que estábamos viendo y recibimos una retroalimentación de parte de ellos, sus necesidades. Estábamos en el momento perfecto para construir.

Cuando aparece Microsoft, nos ofrece trabajar con su solución de Cloud, desde todos los productos.

Como un sensor de puerta, por ejemplo, que uno no se imagina que pueda llegar a tener eso. Todos los devices tocan el Cloud, porque ese device está conectado a tu router, tu router después va al cloud y ahora está en el cloud de Microsoft, por eso desde esa conexión desde tu celular puedes ver ese sensor de alarma, ese mensaje llega a través del cloud de Microsoft.

Una de las retroalimentaciones más grandes que recibí sobre todo en Estados Unidos más que en Latinoamérica, fue la importancia de la Seguridad. Nosotros tenemos que ser muy cuidadosos de donde va toda la información de esos devices conectados.

Tú tienes cámaras que están en tu casa, si esa información cae en las manos incorrectas es un grave problema. Las compañías en USA no querían hacer negocios con empresas que no trabajen con un sistema 100% seguro, confiable y americano. Microsoft es garantía de seguridad y confianza, con una plataforma excelente que permite aumentar mis usuarios rápidamente, en la parte escalable y nosotros vimos la oportunidad de tener millones y millones de devices conectados al cloud. Han sido cientos de conversaciones con los ingenieros de Microsoft, que a la vez trabajaban con nuestros ingenieros y con los de Tuya. Una verdadera carrera para lograr lanzar antes de fin de año.

La línea que estamos lanzando es Nexxt Solutions Connectivity para Smart Home, debutando con el cloud de Microsoft. Esta línea trabaja con Google Assistant (pudiendo ser activada a través de voz), también con Amazon Alexa. Pero toda la infraestructura de Cloud es de Microsoft.

¿Están trabajando con Tuya para sumar esa interfase?

Si, cada producto que estamos lanzando queremos que trabaje a través de voz, pero para que el producto funcione no necesita la voz solamente, eso es un extra y queremos ofrecerla.Igualmente, el producto importante para la interfase de voz es el Smart speaker y ya existe, no creo que haya interlocutores más que Amazon Alexa, Siri de Apple, Google Assistant, entonces lo que hacemos es trabajar con ellos.

Hoy en día, Google ha sido el ganador de “Search Agent” durante veinte años. La nueva carrera ahora es la voz, ese el nuevo Search Agent, por eso la guerra entre los cuatro grandes.

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