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Quest elige a Ingram micro como distribuidor para Centroamérica y Caribe

Empresas

Pablo Lage Channel Sales Director, LATAM
Pablo Lage Channel Sales Director, LATAM

¿Cómo surge la alianza con Quest e Ingram y cuál es el beneficio entre ambas compañías? 

Pablo: en setiembre del año pasado empezamos a buscar un segundo distribuidor, durante unos tres o cuatros años solo trabajamos con uno cubriendo el total de América Latina, Centroamérica, Caribe inglés y español. No veíamos lo que el ecosistema de partners necesitaba, precisábamos una segunda opción y con mucha cobertura en los mismos lugares. 

Empezamos un filtro, lo que sería una fase de calificación, llegamos a varios players tanto internacionales con cobertura en LATAM como aquellos que solo tocan América Latina, y así de esa calificación optamos por Ingram Micro. Las soluciones financieras que proporciona el mayorista, ya sea en estos momentos de crisis sanitaria como en la estrategia que tienen a largo plazo, Ingram Micro cubre bajo su paraguas financiero todo el ecosistema de canales. Por último, la reputación y el profesionalismo con el que vienen demostrando trabajar. Esos tres puntos son las razones por las que hemos designado a Ingram como nuevo distribuidor. 

Porque tenía exactamente la cobertura que necesitábamos en las regiones donde existe esa oportunidad, ese “green fill” de captación de nuevos resellers.

¿Por qué Ingram?

Daniela Rosa, Country Chief Executive Latam Export and Advanced Solutions Ingram Micro Miami
Daniela Rosa, Country Chief Executive Latam Export and Advanced Solutions Ingram Micro Miami

Todo el planeamiento y la estrategia se concluyó con la firma de contrato aproximadamente a fines de febrero. 

Daniela: De parte de Ingram, los recibimos con los brazos abiertos, realmente el prestigio que Quest tiene en el mercado de Latinoamérica nos ayuda a completar nuestra oferta en ciberseguridad de una manera muy fuerte. Teníamos ya el conocimiento de algunos partners que estaban interesados en las soluciones de identity management de Quest. 

Para nosotros fue una dicha escuchar de Quest y de poder concatenarnos con ellos para crear una alianza, ahora sí tenemos una oferta mucho más completa en materia de ciberseguridad, donde hemos estado invirtiendo durante muchos años todo nuestro approach de advance solutions. Estamos muy interesados en continuar invirtiendo en este segmento y esta alianza hace que tengamos una mejor llegada de la que ya teníamos.  Arrancamos en abril y ya tuvimos varios avances importantes en la región, se logró mucha sinergia con partners importantes, así que estamos más que contentos por estar trabajando con ellos ahora. 

D: Se viene un notorio crecimiento en el mercado de ciberseguridad, porque es ahora, cuando la infraestructura que se creó el año pasado y a comienzos de éste por la pandemia, pasará al próximo nivel, ahora comenzará el mercado a pensar en una forma de protección, cómo utilizar Identity, cómo hacer todas estas cosas donde Quest tiene una función esencial en oferta al vendor.  De nuestro lado también tuvimos que adaptarnos, el año pasado fue muy bueno, hicimos números record, 2021 será aún mejor, estamos en franca mejoría desde el punto de vista de los números. Vamos a continuar haciendo y quebrando estos records y nuestra apuesta para este segundo semestre, tiene que ver con lo que llamamos Advanced Solutions. 

Si bien vamos viendo grandes oportunidades dentro de lo que es la división de laptops hardware y demás, ahora viene la segunda o la tercera parte de la inversión, los siguientes layers. Va a ser un año muy exitoso para Ingram Micro.

¿Cuáles son los requisitos para poder usar Quest?

P: Ingram tiene un rol muy importante, es la parte de selección, análisis del partner, el compromiso con el mismo y se llega a la parte del “on boarding” de dicho partner, pasa por darse de alta en el portal una serie de requisitos y documentaciones, es una fase con Ingram Micro como distribuidor y Quest como fabricante. 

En las capacitaciones, le llamamos una fase de capacitación básica de forma autodidacta, los recursos del partner se entrenan y se escoge una vertical, optando ya por hacer las acreditaciones, lo que nos hace notar que el partner está con conocimientos básicos de las soluciones es conseguir las acreditaciones que son de dos tipos, comercial y preventa, desde ahí ya estaría apto para calificar de forma autónoma oportunidades de negocio. 

La segunda parte las llamamos certificaciones, que incluye implementar y configurar las soluciones, son de largo plazo y tenemos de dos tipos, las que vamos creando on demand, como hacer unos cursos de una semana sobre Identity Manager (en portugués para Latinoamérica) Vemos que hay Partners que tienen esa demanda, los invitamos, hacen el curso, tienen aproximadamente dos semanas para hacer un examen, pasando este tienen una fase de experiencia, van a captar las implementaciones y al mismo tiempo, nosotros como project managers los guiamos y luego de esa fase ya obtienen el certificado de implementador en SOLUCIÓN X. 

P: Tenemos QPIs a nivel de captación enfocadas en territorio, en verticales de negocio o solución y, además, en perfil de partner, tenemos unas metas a nivel de plataforma de Microsoft Plataform Management y toda la parte de administración y gobernanza de seguridad para Caribe Inglés y Caribe Español. Con un mínimo de dos partners de cada región de Caribe, por ejemplo, que tengan los dos perfiles, la parte de acreditaciones para preventa y las certificaciones para implementar. Nos movemos mucho de esa manera, de hecho en toda Latinoamérica, uno de nuestros objetivos para el año, donde Ingram nos va a sumar mucho valor desde ese aspecto, es captación en los países que tenemos foco y hoy no tenemos esas metas cumplidas para que por ejemplo, un país como Colombia, Panamá o Puerto Rico, tenga en cada unidad un partner entrenado y certificado para tener un ciclo de venta completo. Desde la parte comercial hasta la implementación de certificaciones de forma autónoma con apoyo del equipo de Quest. 

Si existen y las tenemos definidas por territorio, en Brasil, en México, por Caribe Inglés, Caribe Español y por Centroamérica.

¿Cuál es la expectativa que tienen para lo que queda del año específicamente en Centroamérica y Caribe?

D: Desde Ingram nuestra expectativa es continuar con el impresionante crecimiento que hemos tenido desde 2020 y vemos que este año, desde el punto de vista de Advanced Solutions, se aceleró completamente en la segunda mitad. Estamos haciendo inversiones interesantes en Caribe Inglés. Tenemos summit totalmente orientado a dicha región en donde exhibiremos todas nuestras soluciones, respondiendo al gran interés que percibimos y la alta demanda. 

Desde el lado de Ingram, tiene alto potencial para el resto del año.

Además, la pandemia provocó lockdowns en varios segmentos, la parte IT no se quedó atrás, todo lo contrario, se ha acelerado. Por esta razón, tenemos grandes expectativas de mantener nuestro sostenido crecimiento hasta fin de año, tanto en Caribe como en Centroamérica. 

P: Nosotros no tuvimos presencia por varios años en Caribe Inglés y Caribe Español, y es donde creemos que tenemos una oportunidad de negocio muy importante, por eso colocamos a personas de Quest con foco puesto puntualmente en esos países. 

Además, con el apoyo local y el conocimiento que nos falta, de cuáles son los partners que podemos añadir al programa y empezar con el proceso de captación, del entrenamiento y certificaciones.

¿Qué mensaje les dejarían a los canales?

D: Estamos súper contentos de tener a Quest en nuestro portfolio, sin dudas han agregado mucho valor a nuestra propuesta final en ciberseguridad para nuestros canales, hemos visto que gran parte del ecosistema que ellos traían ya era parte del nuestro, ha sido una transición muy natural. 

De todas formas, estamos completamente abiertos a seguir contando al resto de nuestro ecosistema, que hoy por hoy no está trabajando con Quest, que conozcan de qué se trata, cómo podemos apoyarlos para ser parte de este proyecto, explicarles cómo pueden generar ingresos, certificarse y ayudar a Quest expandir ese footprint en la región, específicamente en lo que es Caribe y Centroamérica, además de estar presentes en todo Latam de mano de Ingram. Que tomen provecho de nuestro financial, de nuestras herramientas, servicios completos desde el comienzo hasta el fin con todos nuestros partners. Con Ingram estamos presentes para ayudarlos a navegar esas certificaciones, esas acreditaciones y poder terminar con un deal para poder hacer la implementación del trato, una vez que ellos ven cómo es la transición y cómo se cierra el trato, cómo se completa la implementación, empiezan a sentirle el gusto al negocio, con lo cual acá estamos para apoyar a nuestros partners y a aquellos que no lo son, también, para poder contarles de qué se trata e invitarlos a ser parte de este proyecto. 

P: Desde Quest, el motivo principal por el cual trabajar con Ingram, es aumentar la actividad de partner y tener un apoyo local más fuerte en la región, es obvio que Ingram es el distribuidor adecuado para eso. Además, de la captación de partners que no tenemos, que nos den esa cobertura en los lugares donde llegamos con la actividad. Crecer es el objetivo número uno. 

Esa integración, del apoyo local, con los recursos que ya conocen quienes son los Partners donde actúan, el perfil que tienen, con el apoyo y el conocimiento de nuestras soluciones y el programa de canal, lo veo muy atractivo para el partner, se llevan porcentajes de descuento, de reembolso, eso le va a dar un nivel de valor agregado importante. 

La proximidad de Ingram Micro y Quest a ese ecosistema en esta región, creemos que es algo que no tendrían con otros fabricantes que compiten con nosotros, básicamente lo que resumiría como beneficio final a los partners que quieran sumarse a la alianza Ingram- Quest. 

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