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Toshiba: Restructuración de un modelo de negocio

¿Cómo ha sido la reestructura de Toshiba?

Foto Edgar Gonzalez, VP/GM America Latina, Toshiba America Information Systems
Edgar Gonzalez, VP/GM America Latina, Toshiba America Information Systems

Para el 2015 TOSHIBA Corporation experimentó una serie de acontecimientos complejos que se derivaron de circunstancias puntuales con los asientos contables; esto trajo consigo repercusiones en la compañía a nivel mundial; entre las más resaltantes estuvo la salida de altos directivos lo que generó una restructuración en sus unidades de negocios basada en tres acciones como: la reingeniería, la venta a otras empresas o en el caso máximo el cierre de las operaciones de alguna de ellas.

Ahora bien para el 2016, la corporación decide direccionar sus esfuerzos a través de diferentes medidas que básicamente segmentan el nuevo foco del negocio hacia el business to business, que no es más que: Soluciones de cómputo para las empresas incluyendo PYME y gobierno dejando por fuera el mercado de PC´S para consumo o usuario final, ya que el nivel de utilidad que este genera es muy bajo y al mismo tiempo para atenderlo se necesitan volúmenes considerables de producción de equipos lo que a su vez hace que estos se conviertan en Comodity y al pasar esto la calidad, las ventajas tecnológicas y la innovación se dejan a un lado en aras de cumplir con la cantidad necesaria para cubrir el mercado.

Este nuevo rumbo no estuvo fácil tomando en cuenta que se tuvo que poner fin a los contratos de distribución con los retailers y también parte del capital profesional ya no está dentro de la corporación; sin embargo, esta situación ya está superada y la dirección es caminar hacia el objetivo de «Crecer y ser exitosos en este nuevo modelo de negocio». ¿Cómo se va lograr esto?, según la directriz del nuevo CEO por medio de tres reglas claves como lo es: pensar en la necesidad de cliente ante todo, enfocar las acciones a generar soluciones para los usuarios más que un producto y básico pero esencial no darse por vencido, siempre levantarse e intentarlo.

¿Cuáles son las unidades de negocios que hoy están desarrollando en Latinoamérica?

Tomando como punto de partida que el norte del negocio es cubrir las diferentes necesidades de los clientes potenciales, PYME y gobierno la corporación además de mantener su mercado de almacenamiento también focalizará todas las posibles soluciones que se puedan brindar con el segmento de Cómputo comercial.

Toshiba-dynaPad-Tablet¿Toshiba realizó alianzas con otras marcas?

Toshiba tuvo conversaciones con otros fabricantes japoneses de cómputo, las cuales se vieron motivadas por el rumor de que saldríamos del juego en esta línea de negocio, pero realmente no era ni es así, incluso estos acercamientos no fueron en ningún momento motivados por la corporación sino por las demás marcas; sin embargo ninguna de estas tuvo un resultado satisfactorio para ambas partes.

Ahora bien, hay que destacar que para poder bajar los costos y competir en la economía de consumo, todos los fabricantes de cómputo lo que hacemos es tercerizar la manufactura de modo que los precios de las partes sean competitivos y poder entrar en el juego; sin embargo, este tema tiene sus desventajas como que con la producción masiva los equipos se vuelven estándar, la innovación deja de ser un atributo y las fallas por la producción masiva comienzan a ser muy recurrentes.

¿Qué hace Toshiba para diferenciarse en el mercado?

Con esta nueva reinvención, la clave no es sólo direccionar el foco del negocio a proyectos con clientes potenciales sino adaptar los atributos de los equipos a las necesidades del cliente y es justamente en esto que se diferencia de las demás marcas, ya que hoy en día todas las piezas son manufacturadas por si mismos lo que asegura la calidad y confiabilidad más alta del mercado.

Adicional el índice de fallas de los equipos es el más bajo de la industria y tan seguro es esto que el mensaje para los clientes es que si en un año te falla algún componente grande, como tarjeta madre, memoria, otro, la solución es cambio inmediato.

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¿Cuál es la estructura de distribución de TOSHIBA para Centroamérica y el Caribe?

Para Centroamérica y el Caribe, Toshiba realiza la distribución a través del canal de distribución, VAR y reselleres, sin vender directo a retailers dividido en tres pilares:

  • Clientes Globales Corporativos, estos son aquellos con los que se tienen contratos a nivel mundial (empresas transnacionales), para ellos se tiene un VAR asignado a una cuenta asignada y a su vez un importador que se encarga de que la mercancía llegue al país correspondiente.
  • PYME: la cadena acá viene de ciertos importadores con distribución para América latina y lo que hacen es tener algo de inventario corporativo para estos proyectos puntuales.
  • Ventas asistidas: este pilar cuenta con la participación de un ejecutivo de Toshiba con el fin de apoyar al VAR o el distribuidor con proyectos puntuales a gran escala, es decir esto son casos con detalles más puntuales, en resumen es aquella venta donde Toshiba más que mover un producto debe garantizar una solución.

Es importante destacar que de manera de evitar las competencias y centralizar la distribución se tienen las dos ramas divididas de la siguiente manera:

  • Almacenamiento es con Allplus y US Technology, ya que es un mercado de más volumen porque son menos los precios y por el lado de Cómputo sólo lo tiene Intcomex.

¿La línea de Cómputo disponible es nueva?

Sí, la línea de cómputo es nueva, ya está en el inventario de Intcomex y Cubre todos los tipos de procesador y todos los tamaños deseados; resaltando la conectividad y confiabilidad, brindando opciones desde la más rígida hasta la más ágil, siempre estando a la vanguardia del mercado, por ejemplo todos los procesadores son la de última generación de Intel.

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Foto Sandra Isabela Mendoza,  Branded Storage Sales Manager,  Toshiba America Information Systems
Sandra Isabela Mendoza, Branded Storage Sales Manager, Toshiba America Information Systems

¿Quiénes son las caras de Toshiba para América Latina?

Se pueden ver dos dimensiones una desde EEUU-California que es de donde se maneja toda la parte de mercado, de ingeniería y demás detalles estratégicos. Ahora en cada país tenemos representantes de Toshiba haciendo trabajo con nuestros distribuidores; en el caso de Centroamérica y Caribe no tenemos a nadie físicamente pero tenemos la responsabilidad distribuida en dos personas: Sandra Mendoza que está en Miami enfocados en almacenamiento y Salvador Rangel que se encuentra en México con foco en PC´S.

¿Qué expectativas tienen para el cierre de este segundo semestre del año?

Tomando en cuenta que la situación macroeconómica de todos los países está complicada, hemos seleccionado muy estratégicamente los productos a los que se les da foco lo que de alguna manera ayuda en la integración de nuevos clientes, la contratación de más capital humano.

¿Un mensaje final para los clientes?

¡No importa lo que los vientos digan Toshiba sigue aquí con mucho foco y con productos de mucha calidad y dándole grandes oportunidades al canal!

Foto Ezequiel Safdieh, Socio fundador, hace un balance en su décimo aniversario.

La filosofía de trabajo de Vision XP se basa en la creación del área de negocio en su totalidad para sus distribuidores

TWC se destaca como un mayorista que vende tanto productos de volumen como soluciones a sus clientes