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Potenciamos al máximo cada transacción del retail

Intcomex logoLa compañía Intcomex es una empresa conocida por ser vanguardista en los productos de tecnología que ofrece a sus clientes en América Latina y el Caribe. Actualmente se encuentra en uno de sus mejores momentos, ofreciendo al público alternativas con valor agregado, puntualmente en el área del retail presentan al consumidor una amplia gama de accesorios para sus móviles, los cuales consideran que se han convertido en el centro de las actividades diarias de los usuarios.

Habla Nicolás Boffi, Director División Accesorios de Intcomex.
Habla Nicolás Boffi, Director División Accesorios de Intcomex.

Teniendo en su portafolio una gama de marcas posicionadas de manera importante en el mundo de la tecnología, aspiran a seguir creciendo en el mercado con productos de calidad que cuenten con altos estándares en cuanto a diseño y rendimiento se refiere. Para ello siguen procesos minuciosos a la hora de sumar marcas. La empresa ha dado a conocer que además de brindar accesorios tecnológicos de calidad en distintos puntos de venta en la región, también cuenta con un sólido conocimiento en el área de marketing direccionado al retail. Cuentan con un programa de capacitación diseñado por su equipo de trabajo con la intención de mejorar las ventas de sus productos y la calidad del servicio que ofrecen. En busca del liderazgo en Latinoamérica y El Caribe, Intcomex da mucha importancia a cada proceso que lleva a cabo en las distintas áreas de venta, así nos aseguró Nicolás Boffi, con quien tuvimos la oportunidad de conversar para conocer más detalles acerca de su división.

¿Cómo eligen las marcas que sumas a tu portafolio?

El número de marcas que se encuentra hoy en la categoria de accesorios ha generado una baja en los precios, poca diferenciación
y ha impactado negativamente en el mercado. En Intcomex nos enfocamos en desarrollar un portafolio de marcas que realmente invierta en el diseño del producto, en el desarrollo, que tenga realmente presupuesto para marcar presencia en nuestros mercados. Buscamos fabricantes que estén bien posicionados en el retail de Estados Unidos, vemos mucho marcas que están en el Apple Store, sabemos que Apple es muy exigente, para que un producto esté en esas tiendas debe seguir varias regulaciones.

Sí, definitivamente reviso mucho cuáles son las marcas que hoy son exitosas en Apple Store, vemos como trabajan la exhibición en retail, cuáles son las marcas afines con Apple; con iPhone puntualmente. Creemos que en accesorios para vender productos baratos, la realidad es que no amerita hacer tanto esfuerzo. Si vamos a dar un producto de calidad con un ticket más alto, donde realmente el margen dólar es interesante para el retail y para el canal, entonces es ahí en donde queremos estar. Un poco la selección es en base a eso y jugando en todas las diferentes categorías de los productos que acompañan al dispositivo móvil, desde audio, conectividad, carga, Fitness, drones, todo ese ecosistema que va alrededor del teléfono.

¿Consideras que el teléfono controla todo, que es el centro y de allí salen ramificaciones? ¿El drone lo conectas a la movilidad?

Si definitivamente, hay varios drones que los puedes controlar desde el teléfono también. Pero sí, el teléfono lo usamos para escuchar música, el audio va de la mano, es un poco lo que usamos para hacer todo; desde viajar o trabajar y el accesorio potencia esa experiencia o uso del dispositivo.

¿Qué líneas tienen de audio?

Hoy contamos con marcas com Jbl, Harman Kardon, Marley, Jam, estamos sumando Jabra al portafolio que tienen bastante en la línea de audífonos bluetooth y manos libres. La categoría se esta segmentando en Speakers Bluetooth, Barras de sonido, Audio WiFi, Headphones deportivos, y queremos participar con las marcas líderes en cada subcategoría.

¿Es lo mismo Harman Kardon y JBL?

Hay una empresa, digamos paraguas, que es el Grupo Harman donde han adquirido varias marcas alrededor del tiempo, JBL fue una de las primeras de las que adquirieron hace más de 20 años, han comprado una de audífonos que se llama Yurbuds hace poco, y tienen un legacy muy fuerte de audio profesional. Tienen alrededor de diez marcas diferentes de audio Hi-Fi, desde Infinity hasta Mark Levinson. Marcas que puedes hablar de reciever desde 40 o 50 mil dólares. Lo interesante de JBL es que tomaron toda esa tecnología que tienen del audio y lo convirtieron en un producto masivo y económico. En todos los conciertos del mundo, por lo menos en un 80% usa los parlantes JBL, ellos son muy reconocidos en la industria de audio profesional y en la industria del consumo masivo empezaron a darse a conocer hace 10-15 años atrás, y por otro lado siempre fueron muy fuertes en car audio.

¿Ustedes venden básicamente retail y canal de distribución?

El retail es lo principal y lo segmentamos entre los canales de Apple, los canales de Travel, todo lo que es el retail tradicional que ya conocemos, tienda por departamentos, y ahora estamos empezando a entrar bastante también a las cadenas de Lifestyle, con productos como Lifeproof, JBL y con audífonos deportivos.

¿Cómo construyen el compromiso entre el mayorista y el retail?

Para los dólares que venden los retailers, el accesorio representa muy poco; en una cadena fuerte va desde un 5 a un 7%, te hablo de facturación. Si yo me pongo a pensar que el accesorio representa tan poco en su negocio es dificil que le den la importancia necesaria entonces lo importante es poder acompañarlos para lograr educar al consumidor final en la gran necesidad de los accesorios para acompañar su vida. El arte del accesorios no está en la compra del retail sino en como maximizar la venta en cada transacción.

Tienen un programa de capacitación de retail junto con tu equipo, ¿de qué se trata?

Nos concentramos básicamente en enseñarle al retail como potenciar cada transacción. Hoy la única manera de mantener rentabilidad es maximizando la compra de cada cliente que llega.

Los costos que tienen los retailers son muy altos. Publicidad, rentas elevadas, mucho personal, etc. La llegada de un comprador al local tiene un valor muy elevado y debe optimizarse al máximo. La única manera de lograrlo es que si el cliente entró para comprar
un teléfono o un portable, se vaya con algo más. Y esa es la pregunta ¿cómo le agrego más? Nosotros trabajamos en capacitar al vendedor para que entienda como sumar más productos a la transacción; artículos de alto margen. Esto permitirá que al final de la jornada cada cliente que ingresó al local, si su ticket promedio inicial era por un valor de U$S 100 se logró aumentar a U$S 130 o U$S 140.

¿Cómo es tu equipo?

Tenemos un equipo muy bueno en los puntos de venta en diferentes países. Uno regional donde tenemos una cabeza en desarrollo de herramientas de Sell-out como también un gran equipo en Mercadeo y Trade Marketing.

¿Cuál es la línea de drones que tienen en portafolio disponible?

Tenemos dos líneas que son Parrot y 3DR. En el caso de 3DR; uno de los fundadores ha sido el creador del Phantom 1 y el Phantom 2 de DJI. Fué el desarrollador del primer Dron para filmación, él tiene una empresa de filmación.

Lo que quiso hacer ha sido perfeccionar su creación, que fue la base donde va la cámara y que permite hacer tomas balanceadas sin que se mueva el contenido. Eso fué lo que desarrolló y tuvo mucho éxito, lo que hace que esta marca sea más profesional que DJI, por ahora tenemos un solo modelo.

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