El concepto de Socio de Negocio en Ingram ha evolucionado y trascendido a otro plano

Alfred Navarro, Director Global y América Latina de DC-POS,

Alfred Navarro, Director Global y América Latina de DC-POS, Ingram Micro.

¿En qué consiste tu división?

DC POS en Ingram Micro es una división especializada que se dedica a los productos de punto de venta. Por ejemplo, los equipos que utiliza un supermercado para cobrar tu compra, o cuando llega FedEx y te entrega un paquete con una handheld robusta. Estos son los productos que vendemos dentro de mi división.

Especializados, que se venden como una solución, compuestos por hardware y software. No se puede vender como un hardware, porque sin la solución no son nada. Y esa es una clara ventaja que tiene Ingram ya que comercializamos todo. Nosotros podemos entregar soluciones paquetizadas, específicamente para el mercado SMB, mercado PYME. Y también obviamente trabajamos con canales que tienen sus propias soluciones. En Ingram tenemos un network de ISV’s denominado ¨The Independent Software Vendors¨ Los hemos firmado para ofrecerlos a nuestros canales y así tener una solución entera. Cuando un cliente nos consulta, ” Estoy buscando una solución RFID para una biblioteca y no tengo software para ello”.

Nuestra respuesta siempre será que:

O conocemos un desarrollador que tiene esa solución, o, directamente ya lo tenemos firmado y por ende lo tendrá disponible en el acto.

Seguridad

La seguridad hoy en día es mucho más importante y prácticamente todos los equipos tienen la posibilidad o la opción de incorporar el lector de huellas y biometría. Trabajamos con la división de seguridad mano a mano. Por ejemplo tenemos soluciones, para parquímetros, para entradas a edificios que incluyen las dos tecnologías. No en vano, DCPOS y Physical Security están dentro de una sub-división, un paraguas dentro de Ingram que se llama Specialty. A nivel de hardware distribuimos Zebra, Toshiba, Honeywell, Datalogic, Bematech, EC Line, Unitech, HP POS, Bixolon, Star Micronics y Epson.

Historias de Emprendedores Exitosos en la región. El Rol de Alfred Navarro.

Yo creo que es la naturaleza de la gente. Desde antes de entrar en la industria, a mí me ha fascinado el mundo emprendedor. Viví en una familia donde mi padre era dueño de su propia compañía, la creo él. Y es algo que siempre me ha fascinado y me ha ayudado. Entonces, una parte de mi propósito en la vida ha sido, ayudar a las empresas con las que
he trabajado en la industria, a crecer. Hemos tenido conversaciones de negocios muy interesantes, donde dejo de ser un vendedor para convertirme en un socio de la empresa de nuestro cliente.

Tenemos muchos partners aquí en el evento que un día decidieron salir de fabricantes u otras compañías
más grandes.

Y el discurso es siempre similar. “Tengo diez mil, quince mil dólares para arrancar un negocio. ¿Cómo hacemos? ¿Qué hago?” Entonces ahí comenzamos a hablar, elaboramos un plan de negocio, vemos donde están las oportunidades del mercado.

Y desde mi posición dentro del mayorista, pues lo apoyamos con equipos Demo, otorgándole un pequeño crédito para comenzar.

Y cuando te encuentras con esa empresa que supo arrancar con quince mil dólares y hoy, tres años después, está vendiendo millones, es muy gratificante. Y la relación que queda establecida con Ingram es sumamente sólida.

Es una pasión para mí. La parte que más adoro es sentarme con los canales en enero cuando comienza el año. Hablo con clientes que quizás ya por mi rol no tendría que tener la conexión directa, pero me lo hago igual. Me siento con ellos, revisamos el plan de negocios, vemos cuantas oportunidades hay, y les digo, mira porque no inviertes aquí, inviertes allá.

Esas conversaciones a mí me fascinan. Y cuando esas conversaciones construyen algo a posteriori, la satisfacción es total.

¿Tres ejemplos de éxito que recuerdes?

Por ejemplo, República Dominicana. Un canal que se llama Novalogiq, Carlos Castillo.

Cuando comenzamos, era canal en Ingram. En un año, crecimos de 0,5% a un 70-80% de market share.

Es una de esas historias impactantes por la velocidad del crecimiento. El está aquí en el evento ahora. Estábamos trabajando en ese tiempo, y él me escribía a las 10:30pm, “oye y porque no hacemos esto?”. Y yo lo llamaba a las 11:00 pm “oye, y porque no hacemos esto otro?”.

Mucho más allá de una relación de negocios. Y hoy en día es uno de los canales más grandes, sino el más grande, de nuestras marcas en República Dominicana.

Se especializa más en el área de DC, Data Capture. Pero comenzamos con él con Toshiba. Llevamos un
año y medio y se ha convertido en el líder de Toshiba en Dominicana. Esto es el resultado de trabajar en equipo. Trasciende mi trabajo. Es una pasión.

Otro caso, en Costa Rica. Wilbert de la Hormaza, el salió de uno de los canales que tenemos aquí en la industria. Un canal más tradicional. Me dice, “Tu sabes Alfred, quiero abrir mi propia empresa”. Comenzó, no voy a decir exactamente el capital, pero arrancó con un capital pequeño. Trabajamos en conjunto, diseñamos una buena estrategia, lo apoyamos con crédito y equipo. Hoy en día es uno de los canales más importante, uno de los top 3 hay en Costa Rica. Grupo Diverscan. El no pudo acompañarnos esta vez porque está trabajando en un proyecto grande.

La tercera empresa, es PIKK. Andres Gómez es un gran empresario, tiene DataMemory que trabaja con nosotros en la parte de DCPOS así como en la parte de cómputo y ha sido muy exitoso. Pero, él es una de esas personas que claramente va más allá. Su proyecto ya está evolucionando y comenzando a pisar muy fuerte. Estoy seguro y será muy gratificante verle el año que viene jugando en las grandes ligas.

Y digamos, como ellos, tenemos uno en cada uno de los canales, historias. Unas más que otras. Estos son ejemplos fuertes. Con otros canales son cosas más quizás más cortas de campo. Vamos a atacar esto, vamos a hacer esto vertical, hagamos esto. Vamos a desarrollar esta línea. Esas conversaciones me fascinan y es lo que me ha ido construyendo con la relación con los canales. No soy un director de Ingram, soy Alfred Navarro. Tenemos una relación muy personal.


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Sonia Gonzalez

Sonia Gonzalez

La autora, mentora y conferencista Sonia González (sobrina de Gabriel García Márquez) ha logrado el empoderamiento de más de 100.000 líderes como comunicadores de alto impacto. Es reconocida a nivel empresarial en el entrenamiento de habilidades y competencias de comunicación para profesionales de la alta gerencia a nivel internacional.

Si le preguntamos a un presidente de empresa, a un coach, un chef, un productor o cualquier otro líder, ¿qué es lo que se necesita para llegar a la cumbre de su posición en tal industria? Recibiremos respuestas que tienen sus bases en tres áreas. Sonia González nos dice que estas tres áreas son los 3 indicadores del alto impacto. Son el PIC. PIC quiere decir: Pasión, Innovación, y Coraje.

Cada líder, cada emprendedor, posee cierto nivel de PIC. Sonia enseña no solamente en lo que consiste, sino como identificar y lograr su PIC. En este libro, Alfred Navarro fue el caso de éxito elegido por la reconocida escritora para ejemplificar PASIÓN.


Feedback respecto a Centroamérica y Caribe.

Yo creo que el mercado de Centro américa y el Caribe está un poquito más estandarizado, está más acostumbrado a trabajar con un set determinado de marcas. En cambio, Cono Sur ha tenido mucha influencia del mercado Asiático. Han sido más anuentes a dar entrada. Sin embargo, muchas marcas asiáticas han querido entrar en Centro américa y el Caribe y han encontrado mayor resistencia. México, Centro América y el Caribe son más conservadores con las marcas.

Alfred Navarro, Director Global y América Latina de DC-POS, Ingram Micro.

Alfred Navarro, Director Global y América Latina de DC-POS, Ingram Micro.

Es un mercado que ha entendido que con las políticas de los fabricantes en los canales se puede jugar y se puede generar buen negocio. Quizás más abajo hay un poquito más de recelo, se abre la puerta a marcas que no son conocidas. Que a veces han podido tener buenas experiencias, pero como son marcas que no tienen políticas de canales, ni tienen políticas de servicio, pueden colocar en problemas a los partners. Hay muchas que entran, pero que se mantengan, si lo logran el 1% es mucho.

Hoy en día, dentro de mi industria, canal DCPOS, el mercado es bastante estable. Si bien el margen ha ido bajando y nivelando, aún así, dentro de la industria IT, el mundo de POS sigue siendo uno de lo más lucrativos. Tanto para el canal como para nosotros. Dentro de Ingram, es una las divisiones más rentables que hay. Requiere un conocimiento, se tiene que adquirir un conocimiento y mucha gente lo ve como tabú. Pero bueno, nosotros ahí estamos para apoyar. De hecho muchas de las empresas top que hay hoy en día en la industria de DCPOS vienen de Ingram. Nuestros competidores son distribuidores de nicho, o sea, solo ven eso. Como Ingram, tenemos la división pero obviamente tenemos una visión más amplia, o sea somos más grandes. Tenemos acceso a un número mucho mayor de canales. Entonces mucho de esos canales que se han decidido, que hemos podido entusiasmar han dado el primer paso. Han venido y se han entrenado bien, se han convertido en canales grandes de la industria. Canales como Intech, como Novalogiq, como Grupo CMA, son canales que venían tradicionalmente trabajando con Ingram en la parte de IT o de cómputo y los hemos conseguido.

Son canales súper exitosos. Y hoy en día, por ejemplo Grupo Hasar, o Línea Datascan, son canales que tienen números de SAP en Zebra de 5 digitos, eso quiere decir que son de los pioneros. Están aquí también. También trabajamos con ellos. También está Electronic Shop. Ellos son Old School, de los primeritos que empezaron. Se han sabido reinventar y se han mantenido con mucho éxito.

Muchas de las conversaciones que tenemos en ese sentido son muy buenas. Entienden que el mundo cambia y esas son las conversaciones divertidas que a mi me gusta tener.

Ok, que vamos a hacer. Como vamos a cambiar esto. El mundo de POS está cambiando, todos están migrando, los sistemas grandes, los sistemas contables. ¿Como lo hacemos? ¿Cómo lo marketeamos? Porque ya no lo podemos vender así. No puedo tener un vendedor vendiendo dos equipos de tablets porque no da comparado con otro sistema. Tenemos que cambiar la manera que vamos a vender esto en el mercado. Son esas conversaciones con los canales correctos las que hacen la diferencia.

¿Como imaginas que serán esas conversaciones dentro de 3 años?

Definitivamente, está cambiando tan rápido que hay que estar muy al día. Para mí, por ejemplo, el NRF, que es el show que hay en Enero, no es solo un termómetro. Se ve claramente la tendencia del mercado en el punto de venta, porque está evolucionando muy rápido. Tu has visto, cada vez más las compras sobre las redes sociales, sobre el teléfono, están tomando una parte muy fuerte del mercado.

De hecho hoy en día el 40% de la gente que va a las tiendas, no es para comprar, eso es solo para ver o para hacer el pick up del producto que compró online. Y el 80% de las personas van a una tienda, y no encuentran el producto en la tienda, ahí mismo en la tienda van online y buscan el producto en otro lado o van y lo compran en otro lado. Entonces por eso es importante el inventario, el inventario estratégico, saber lo que tienes que tener. Porque si alguien va a la tienda a comprar y no lo encuentra ahí, tienes 8 de 10 posibilidades de que se vaya a comprar a otro lado.

Hoy en día los precios están muy similares en muchos sitios. Lo que muchas veces lo hace a uno ir a una tienda a otra es la experiencia al consumidor pero el switch en ese sentido, estoy en Best Buy, y no encuentro el producto, me voy a Target, me lo entrega la tienda en 20 minutos y ahí estoy y ahí tengo. Porque las compras tu sabes muy bien son emocionales. Si tu vas y no está, el 80% ahí mismo va a tomar la decisión de comprar en otro lado. Esa parte es muy importante y por eso ahora están tomando tanta preponderancia las redes sociales y el business intelligence.

Los retailers han estado acumulando por años data de los consumidores. Ahora digamos que tienen que utilizar esa data si quieren sobrevivir en este mundo de Amazon, de Wal-Mart, tienen que realmente analizar esa data, trabajar con IOT, con los de captura de datos para crear esa experiencia y tener ese producto que busca el cliente en el momento que lo quiere y en la manera que lo quiere. Se debe posicionar para realmente salir adelante. Sino serà imposible. Hoy día los sponsored links que aparecen en Instagram y Facebook son abrumadores.

La gente se rige por impulso. El otro día vi un video que anuncia una cosita que le quita la coraza a la piña. No como piña, como piña máximo una vez al mes. Pero lo vi, y el impulso, $10, tres botones en Facebook, 1, 2, 3, Paypal, ¡pam listo! Me lo están enviando a casa.

Eso es, imagínate, eso es solo el principio. Plataformas como Facebook, Instagram, están valoradas con tanto dinero. La parte social es muy buena, pero esto está comenzando a desarrollarse. Es solo el inicio.

Uri Levine Fundatdor de Waze

El futuro a nivel personal nuevamente

Veremos, esa es la belleza de la vida. A veces vamos avanzando y unas veces hacemos cosas que son mejor, otras veces nos va peor. Ayer estuve un momentico con Uri Levine, el fundador de Waze. Uri Levine fue fundador de Waze y la aplicación la vendieron a Google por mil millones de dólares. De todos los fundadores de Waze, él se salió y el resto quedó trabajando en Google.

Le preguntaba, si pudieras volver atrás, ¿te hubieras quedado más tiempo en Waze? si te hubieras quedado, hoy vale diez veces más. Me dijo que no, porque las decisiones que tomas en ese momento, son las decisiones correctas. Uno no sabe que viene después. Uno podía haber ido para un lado como para el otro. La vendí por mil y ahora vale diez billones. Da igual, pero en ese momento era la mejor decisión que nosotros tomamos. Y él trabaja mucho con su gut feeling. Tiene dos estrategias para tomar una decisión. La primera, se coloca como una tercera persona y se pregunta:
“si yo mañana me contratara como CEO de esta empresa, ¿qué decisión tomaría sobre esta situación?“ Y la otra es que toma una moneda de 25 centavos y la tira hacia arriba. Y antes que caiga debe tomar una decisión. Esa decisión, ese Si o No, es tu gut feeling, es tu interior diciendo si tienes que ir por un lado o por el otro. Porque al final del día, yo también soy un poquito del sentir, por el corazón. Y es una manera de desconectar un poco de la mente y seguir tu intuición.

Mensaje de Ingram

logo ingram MicroNuestras puertas están abiertas para venir y ayudarles a crecer, tener una conversación cálida, entender bien cuál es su negocio y darles propuestas que pueden ser muy diferentes a lo que están viendo hoy. Y eso es lo que nos gusta hacer en la división. Darles propuestas, herramientas, soluciones.

No quiero que estén invirtiendo $200,000 en desarrollar un software para ver si un mercado funciona o no. Yo ya tengo la solución. Te conecto con ella y en dos semanas puedes estar volando.

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