Nuevas Alianzas a una Estructura de Negocio
Cumpliendo con la estrategia trazada entre Datatech y Canon LAG, se realizó en Santo Domingo durante la semana del 06 al 09 de Septiembre una serie de actividades que sellaron la alianza que a partir de este momento pauta una nueva estructura de distribución para la marca en el segmento correspondiente.
Dentro de las actividades tenemos principalmente una certificación técnica y entrenamientos a la fuerza de venta de Cecomsa y Omegatech nombrándolos como centro de servicio autorizado en República Dominicana para su línea de escáneres.
Datatech como mayorista en la región apoyará a estos importantes canales con el fin de incrementar la demanda y ofrecer otra alternativa de productos a los segmentos de gobierno, educación, banca, venta al por menor y otros.
Para conocer un poco más sobre el tema tuvimos la oportunidad de hablar con: Rafael García, Account Executive de Latin America Group:
¿Dónde y cuándo nace Canon?
Canon nace en 1937 básicamente del área de imagen fotográfica, con una empresa llamada Precision Optical Industry Co. en Tokyo, Japón. En 1947 cambia su nombre a Canon, Inc. la cual se especializa en productos ópticos y de captura y reproducción de imágen, incluyendo, impresoras, escáneres, binoculares, cámaras, lentes, videograbadoras y soluciones visuales. .
¿Cómo se divide Canon?
La casa matriz de Canon se llama Canon, Inc. y se encuentra en Tokyo, Japón. Canon USA es la sede central en America y cuenta con subsidiarias como Canon Canada, Canon México, Canon Panamá, Canon Chile y Canon Brasil. Canon Latin America Group se encuentra bajo Canon USA y es el grupo responsable por el mercado de Latinoamerica y el caribe en los paises donde no hay subsidiarias directas.
En la línea de mando de Canon está El señor Joe Adachi, Presidente y Director Ejecutivo de Canon USA y el señor Fujio Mitarai, Presidente y Director Ejecutivo de Canon, Inc.
¿Cuáles son las unidades de negocio que desarrolla Canon?
Las cámaras son el producto insignia de Canon, por lo que todo el mundo nos conoce. Sin embargo hay diferentes gamas de productos desde el inicio, pero a medida que las demandas del mercado van surgiendo se fue diversificando el portafolio.
Hoy en día tenemos diferentes tipos de productos, desde la parte médica, de seguridad, división de Software, entre otros.
Ahora bien, el equipo de Latinoamérica, perteneciente a Canon USA se subdivide en dos divisiones, una que se llama ITCG, donde se manejan los productos de consumo, las impresoras y cámaras, y el otro denominado BISG que maneja el negocio corporativo, que es allí en donde nosotros estamos como representación. Del mismo modo este equipo corporativo desarrolla diferentes líneas de negocio del amplio portafolio.
En la distribución tenemos en orden cronológico de arriba hacia abajo: un segmento de empresas digitales, están las líneas de copiadoras, hay una línea de escáneres, hay una línea de plotters o equipo de formato ancho y también la parte de SOHO o equipo de entrada a nivel de impresión láser.
¿Han realizado alianzas con algunas otras marcas en algún momento de su trayectoria?
Si, en algunas oportunidades Canon ha hecho alianzas, de acuerdo a las necesidades y día a día se hacen, por ejemplo ahora mismo en la división de escáneres que hay un sin números de alianzas con empresas desarrolladoras de software, ofreciendo paquetes completos en términos de solución, software, en fin, que permiten desarrollar las necesidades que demanda el mercado.
¿Cómo Cuáles?
Recientemente se adquirió una empresa Europea bastante reconocida, OCE, en la parte de impresión de gama alta, estamos hablando de imprentas. Axis también que es una empresa de tecnología, en la parte de seguridad, esta fue una reciente adquisición de Canon.
Actualmente Canon se está incorporando en la parte Biomédica, como lo son las máquinas para radiación, incubadoras para los bebes, que compró a Toshiba recientemente y lo están desarrollando rápidamente para entrar al mercado en esa área. Canon es la tercera compañía en el mundo con más patentes. Canon provee sus servicios también a otras compañías, quizás sin promover la marca, pero le trabaja la parte técnica, óptica y de captura digital.
A nivel de distribución en Latinoamérica ¿Cuál es la Estrategía?
A nivel de distribución hay toda una estructura establecida con canales que tienen presencia local. Estamos haciendo un proyecto de desarrollo de algunas líneas de productos que no están siendo explotadas de la manera correcta, ya que los niveles de participación del mercado no se corresponden con las estadísticas a nivel general de Canon en la región.
Por eso vemos la necesidad de poder llegar a diferentes jugadores locales en el mercado, y bajo ese esquema hemos decidido apoyar a Datatech quienes serán los encargados de desarrollar la línea en la región.
La idea es que Datatech funcione como mayorista desde Miami, con inventario a nivel de bodegas, y que el canal pueda a través de ellos suplirse de productos. Esos tipos de productos están divididos en dos sectores.
Hay uno que es de ventas al por menor, ese es el que no requiere de un mayor apoyo o soporte a nivel técnico, sino que es un equipo de rotación rápida y hay otro que requiere de un valor agregado, donde los jugadores que tenemos acá en República Dominicana como Cecomsa y Omegatech, van a estar recibiendo el apoyo necesario tanto a nivel técnico como de herramienta de venta.
La línea de distribución de escáneres para el Caribe y ¿Sólo va a estar Datatech?
Para la línea de escáneres Datatech es nuestro distribuidor en Miami, y lo va a ser para todo lo que es Caribe, Centro América y Venezuela.
¿Cómo será la logística para los centros de Servicio?
Para cubrir todo el tema de Servicio y Soporte Técnico estamos certificando dos centros de servicios autorizados para Republica Dominicana, como lo son Omegatech y Cecomsa quienes desde ya están validados para poder ofertar cualquier respaldo que necesiten de los usuarios. La modalidad será que ellos tengan kit de reparaciones dependiendo de los diferentes modelos puedan accionar de inmediato; también para la línea de escáneres de consumo la mecánica es cambio inmediato.
Básicamente la estructura va a ser que los centros de servicio van a reportar mensualmente las actividades al departamento de servicios y apoyo que está en Panamá; quienes a su vez se encargarán de apoyar desde todo requerimiento a los canales autorizados.
Es importante destacar que dentro del apoyo de un escaner corporativo nó solamente hay fallas de hardware sino también puede fallar las aplicaciones, software, configuraciones y estas son básicas atender.
¿Cuánto tiempo de Garantías tienen los equipos?
Los equipos tienen un año de garantía. Hay casos como licitaciones donde se evalúa un tiempo superior y se genera una garantía extendida.
Marketing
En Marketing conversamos con Carolina Bernal Product Marketing Associate Bussiness Imaging Solutions Group de Latin America Group
A nivel de marketing ¿Cómo es la distribución de Canon?
A nivel de Maketing la estructura es darle apoyo a los canales, sobre las promociones o planes de mercadeo con el fin de aumentar la generación de demanda.
¿Marketing está divido por líneas de productos?
Si también, en este caso yo me especializo en escáneres y es lo que estamos tratando de impulsar ahora. A Canon le interesa mucho la calidad y el servicio al consumidor, por eso manejamos los productos de manera individual para poder ser mas eficientes y entender la necesidad del consumidor final, y asi poder dar un mejor servicio en toda la cadena de distribucion del producto.
¿Cómo se diferencian de las demás marcas?
En el poco tiempo que tengo con Canon me he dado cuenta que hay dos cosas muy importantes para la empresa, una de ellas es el trabajo en equipo, y la calidad. Eso es algo que Canon respeta mucho de su producto, si trabajamos juntos todos nos beneficiamos pero si además tenemos un producto de alta calidad obviamente tenemos un respaldo de lo que estamos vendiendo. Eso es muy importante y Canon quiere estar seguro de que el canal que se utilice, el distribuidor y todo quien represente el nombre de Canon, sea de calidad, confiable, responsable entre otras cosas.
Eso hace que cuando el consumidor compra, sabe que es un producto de calidad, pero no solamente que el producto va a funcionar si no que después tiene el servicio y el apoyo de los técnicos que es escencial. Como cuando compras un automóvil, si te falla cualquier parte del vehículo y si no tienes el servicio vas a preferir comprar algo más caro pero que ofrezca ese servicio. Para Canon, lo más importante es la satisfacción del cliente.
Datatech
Por el lado del canal distribuidor hablamos con Margarita Restrepo Business Development Manager II.
¿Cómo ve Datatech esta alianza con Canon?
Nosotros cuando recibimos la propuesta, nos desperto el interes por darle a nuestros canales otra opcion de negocio y empezamos armar la estrategia de tal forma que sera otra expansion del mercado de soluciones de Impresion y apoyar a nuestros canales con otros dispositivos que se ajusten a sus necesidades en los diferentes segmentos de mercado.
Por otra parte tomando ventaja de las fortalezas de Datatech como Mayorista de Suministros y Líder en el area de Impresion, con esta alianza podremos penetrar en la Región tanto en Centro America como en el Caribe firmemente posicionando el producto de la linea de escáneres. Creo que es una alianza muy positiva y estamos comprometidos firmemente tanto con el fabricante como con nuestros clientes y por esto empezamos con estos entrenamientos a la fuerza de Venta y la certificaciones a los técnicos de los Canales que seran Centros de Servicio para que al usuario final le llegue la informacion correcta del producto y el servicio técnico adecuado.
¿Ustedes serían entonces el Mayorista exclusivo por el momento para lo que es la línea de escáneres?
Si correcto, Este importante fabricante conoce y tiene muy buena relacion con Datatech por la linea de suministros y nos esta dando otro voto de confianza para posicionar otra de sus lineas de productos en el mercado, porque saben que nosotros vamos a responder eficientemente ya que contamos con los recursos de profesionales tanto en Miami como en los paises con Terrirtory Manager’s, el expertis en el mercado y en cada Región contamos con nuestros Canales importantes como Omegatech y Cecomsa en Republica Dominicana, como los que se van a Certificar en Centro América terminando el mes de septiembre. Estamos apostando al exito y crecimiento de la marca en este segmento de mercado apoyados por la excelencia de nuestros Clientes.
Capacitanciones técnicas
Ingeniero Sidney DeLeón. Técnico
¿Cuál es el propósito de esta certificación?
El propósito de la certificación es que los técnicos primero tienen que aprender cómo se reparan los equipos, también es un requisito de Canon que no se venden los equipos si sus técnicos no están certificados para darles mantenimiento y repararlos.
O sea que si la empresa no vende nada si sus técnicos no se certifican ya que no saben cómo repararlos, ese es el propósito de la certificación de cada técnico.
¿Cuánto dura la certificación y qué incluye?
Las certificaciones de Canon en general duran cinco días, pero de este curso específico dura tres días, incluye al mismo técnico, se le da unas instrucciones e incluye unos exámenes de laboratorio.
Para aprobar el curso tiene que tener setenta de calificación, y cuando se le aprueba el curso se le da un certificado a cada estudiante, para que ellos puedan sustentar y si algún cliente pregunte por ese técnico que se está mandando y si está apto para el trabajo, allí tiene su certificado que sirve de soporte que significa que si está capacitado para hacer el servicio técnico.
¿Quiénes están participando de la certificación?
En la certificación participaron dos centros de servicio: Omegatech y Cecomsa; estos serán los encargado de dar el soporte en toda la República Dominicana.
¿Cómo maneja Canon los entrenamientos?
A los distribuidores de Canon, cada vez que sale un nuevo producto, ellos requieren que se entrenen técnicos, entonces nosotros agendamos con ellos un curso, se le da la fecha y ellos aceptan, luego nosotros venimos acá por el tiempo que se requiera.
Dependiendo del curso, hay unos de diez días, ocho días, cinco días, y este que es de tres días que es el de menos días el de escáneres.
